المفاوضات للمفاوضات أم للتحالفات أم ... ؟

 

المهندس فـؤاد الصـادق

 

هناك أهداف خفية واخرى ظاهرة لكل طرف من الطرفين المتفاوضين ، ويمكن أن يكون هدف الطرفين او أحد الطرفين تذويب الجليد فقط او تذويب الجليد والوقاية من تراكم الجليد مجددا اوذلك إضافة الى إعادة بناء درجة من الثقة لتسوية بعض المشكلات  الضاغطة فقط او لتسوية كل المشكلات العالقة او كل ذلك علاوة على تطبيع العلاقة لتمديد العمل باتفاقيات وعقود كانت قائمة اولعقد إتفاقيات وعقود جديدة بعيدة او قريبة او متطابقة من حالة الائتلاف اوالتكتل اوالتحالف بين الطرفين  وذلك لغايات عديدة منها تغيير أوضاع ما في مكان ما و لصالح طرف ما .

العالم كان ومازال وسيبقى قائما على الائتلافات والتحالفات التي تكون متاحة ومربحة من ناحية التوقيت اكثر قبل ومع بداية التغييرات الجوهرية التي تتبع وتترتب على الاحداث والوقائع الكبيرة والتحولات المحورية كالحرب العالمية الاولى والثانية والحرب الباردة والثنائية القطبية فالأحادية القطبية الحالية فالتعددية القطبية التي يتكهن البعض بوقوعها في العقود القريبة القادمة . هناك إنتقال متواصل من وضع الى اخر وقبل وخلال واوائل الإنتقال الى الوضع الجديد تزداد فرص بروز قوى جديدة وأفول قوى اخرى لتشكيل ميزان جديد للقوى وتلك الفرص تشمل الكبار والصغار وتؤثر فيهم ولكل موقعه ومكانه في خارطة الغد حسب سعيه اليوم وطموحه ورصيده ومخاطرته وأدواته وإنفتاحه وإستيعابه للعبة إضافة الى جملة من العوامل الأخرى مثل جودة وكفاءة إدارة تعارض المصالح والأهداف والتنبؤ بالمستقبل لإستكشاف تلك المراحل الإنتقالية مبكرا فلا حصة تذكر في الكعكة لمنْ يحضر متأخرا والفرص تمرّ بسرعة مرّ السحاب وتكون غصة لو لم تُـستثمر ، فلمعرفة الفرص وتحينها وإصطيادها لا بد من إستشراف المستقبل دائما في دائرة الظن :

قال الإمام علي بن أبي طالب ( عليه السلام ) :

( ظن العاقل كهانة ) ( 1 )

وذلك للتطوير والتطور المستمر بجعل الغد أفضل من اليوم :

قال ( عليه السلام ) أيضا :

( الكيّس منْ كان يومه خيرا من أمسه ) ( 2 )  

ودون الغرق المفرط في النتائج والذي يورث الشلل في عملية إتخاذ القرار :

قال ( عليه السلام ) :

( منْ كثر فكره في العواقب لم يشجع ) ( 3 ) 

طبعا يجب أن يعرف كل طرف قدراته ومافي يده من أوراق بتفاؤل حذر ودون مبالغة او تحجيم اوتقمص لدور أكبر بكثير من حجمه الواقعي :

قال ( عليه السلام ) :

 ( وإن الخير كله فيمن عرف قدره وكفى بالمرء جهلا أن لا يعرف قدره ) ( 4 )

 ( رحم الله امرء عرف قدره ولم يتعد طوره ) ( 5 )

 ( منْ اقـتـحم البحـر غرق ) ( 6 )

مدارة الناس قرنت بأداء الفرائض وأمر الله عزوجل رسوله الأكرم ( صلى الله عليه واله  ) كما أمره بتبليغ الرسالة :

قال ( صلى الله عليه واله  ):

( أمرني ربي بمدارة الناس كما أمرني بأداء الفرائض ) ( 7 )

وقال ( صلى الله عليه واله  ) أيضا :

 ( أمرت بمداراة الناس كما أمرت بتبليغ الرسالة ) ( 8 )

والمدارة لا تشمل مدارة الناس فقط بل الزمان والمرحلة بديناميكية وواقعية وهي جزء لا يتجزأ من مفهوم الحزم :

قال الإمام علي بن أبي طالب ( عليه السلام ) :

( 9 ) : ( الحازم منْ دارى زمانه ) ( 9 )

وقال ( عليه السلام ) أيضا :

( لا تُظهِـر العداوةَ لمنْ لا سلطان لك عليه ) ( 10)

ولصعوبات وتعقيدات كل ذلك وللترغيب في المدارة ربما ورد عن الرسول الأكرم ( صلى الله عليه واله  )  :

( منْ مات مداريا مات شهيدا ) ( 11)

وعن الإمام جعفر الصادق ( عليه السلام ) :

( أعظموا أقداركم بالتغافل ) ( 12)

فلا بديل للتنقيب عن المشتركات والتأكيد عليها عوضا عن الإختلافات وتضخيمها لتكريس التفاهم والتعايش وصولا الى الائتلافات والتحالفات والصفقات النظيفة المستندة الى القواسم المشتركة وخلال تلك الفرص الذهبية المذكورة في المراحل الإنتقالية الحساسة المصيرية التي ترسم المستقبل لعقود وعقود وتلعب دورا في خلاص الطامحين من التهميش والمضطهدين من الظلم والتمييز والإقصاء ولا سيما عندما تكون الفرص والقوى غير متكافئة ومكاتيب الرسول الاكرم ( صلى الله عليه واله وسلم ) وإتفاقياته ومعاهداته ومراسلاته ومفاوضاته خير سند و دليل ومعين في هذا الإتجاه . فأصل التفاوض مبدئيا يجب أن لا يرفض (إلا كتكيك مؤقت  ) بتصورعدم أمكانية أجراء المفاوضات أوعدم أمكانية نجاحها وحتى عندما لا يكون التفاوض متكافئا كما كانت حالة ديجول الذى هرب إلى لندن فور سقوط العاصمة الفرنسية فى يد النازيين  1940 دون مال أو سلاح أو رجال ومع ذلك فلقد استطاع الحصول على نصيب الشريك الكامل فى حرب الحلفاء ضد النازيين وتمكن من استعادة فرنسا كلها .

الحاجة ملحة لتأسيس هيئة عليا للمفاوضات الداخلية منها والخارجية لأن الرجوع الى الظواهر البارزة الكلية العامة في هذا المجال وغيره من المجالات السياسية يدفعنا نحو التسطيح والارتجال فالمخاطرة فالإنتكاس فالتراجع فالانعزال اي الحرمان من التطبيق والممارسة والاندماج بهويتنا ودون إنصهار اوتبعية في المحيط السياسي الداخلي والدولي ، وذلك يعني الحرمان من الممارسة السياسية الضرورية لإنضاج الوعي السياسي ولتحويل المفردات النظرية الى ممارسة والمعلومات الى إدراك ووعي معرفي . نعم الحاجة ملحة لتأسيس هيئة عليا للمفاوضات لأنه لا بد من المفاوضات وخاصة للتيارات التي تعتقد اوترفع شعار الحوار والإنفتاح والواقعية والتعايش والسلم والسلام ونبذ الحروب لأنه عبر المفاوضات فقط  يمكن أن تحقق أكبر المكاسب وبأقل الخسائر والقاعدة الدبلوماسية تقول :(مئة عام مفاوضات ولا ساعة حرب ) ،ولأنه بواسطة المفاوضات يمكن التوصل الى الائتلافات والتحالفات التي يمكن عبرها الخلاص من التهميش اوالمزيد من التهميش في عصر التكتلات والتحالفات .

أشرنا الى أهمية ودور التحالفات والمفاوضات والأهم في التفاوض هو :

نفاوض مـنْ ؟

ومتى ؟

وكيف ؟

أحيانا الذي يعرض المفاوضات للهدنة اوالتحالف اوالتنسيق منافس اوخصم يمكن ان يضغط بما لا يجب تحمله ويمتلك دورا وموقعا محددا لكنه مهدد حاليا بالسقوط اوالأفول اوالإنحسارعلى المدى القريب اوالمتوسط في أحسن الأحوال والإنحسار الذي يأتي لأسباب ترتبط بصميم إختلافاتنا معه في المعالجات الستراتيجية وفي الوقت نفسه لا يستبعد تماما الإبقاء على دوره او نمو دوره مؤقتا مرحليا لتداخل المصالح والأهداف وتشابكها و...الخ . وهو انما يعرض التنسيق والمفاوضات من باب ما يسمى بالتفاوض للتأثير فى طرف ثالث لجذبه لوجهة نظر معينة أو تحديد دوره بخصوص صراع مع الخصم المباشرالأكبر .

والمعادلة تصبح أكثر تعقيدا مع شحة المعلومات حول ميزان القوى والمفاوضات السرية والصفقات الخفية والأوراق المربحة لكل طرف وما الى ذلك .

ما العمل في مثل هذه الحالات ؟

البعض يرجح في مثل هذه الحالات الصمت المؤقت اوالتأجيل مع الإبقاء على الأبواب مفتوحة ودون أن يستشم من ذلك التسويف لتحاشي الرد الفوري وذلك لأخذ فرصة للتفكير وجمع المعلومات وإستشراف المستقبل . فالمفاوضات مباريات و المباريات ذات المعلومات الناقصة عن الحال والمستقبل يعني التحرك فى ظل ظروف غامضة وطريق مظلم . بينما البعض لايرى مخاطرة في التفاوض الإستكشافي الذي يتمحور حول  إستكشاف أجندة وأوضاع الطرف الأخر او التفاوض التسكيني لتهدئة الأوضاع – إذا كانت حاجة للتسكين - إما لصعوبة البت أو لخفض مستوى حالة التصارع والتناحر لصالح المستقبل والمفاوضات في المستقبل .

فلابد من التدرج  في المفاوضات اي التقدم خطوة بخطوة لشحة المعلومات اومحدودية الخبرة أوعدم معرفة مستقبل منْ تتفاوض معه ، وهنا تبرزأهمية  اللقاءات الأولية فى التفاوض او التمهيد للتفاوض وضرورة تمحورها حول : جس النبض وإستعراض وصياغة المشكلات بين الطرفين وحلحلة المشكلات الفرعية أولا ( ستراتيجية الإتفاق من المحيط الى المركز للإستغراق في الإتفاق على المبادئ العامة الفرعية المحدودة لإستثمار الوقت وتأجيل الخوض في بنود محددة محورية هامة ) والتعرف خلال اللقاءات الأولية فى التفاوض او التمهيد للتفاوض على صلب الإختلافات بخصوص المشكلات الرئيسية وصياغة أجندة المفاوضات للمستقبل والعمل على تقليل الإحتكاك السلبي و خفض دورالمفاجأت غير المتوقعة التى تؤثرسلبا .

طبعا في حالات خاصة جدا ربما يمكن التوكيل في المفاوضات عبر وسيط  أمين محترف محايد لرفع الحرج عن أطراف النزاع او لتأجيل المفاوضات الواقعية السلسة المباشرة ويمكن أن لايكون الوسيط فردا بل فريقا صغيرا او كبيرا والقرار جمعيا وبالإجماع فقط لخفض سرعة تقدم مفاوضات جسّ النبض .

وكل ذلك إنتظارا لوضوح الصورة في مثل هذه الحالة اكثر مع إستمرار البحث عن معلومات أدق وأكثر لتخديم قرارإيقاف المفاوضات مؤقتا او قطعها اوتفعيلها باستراتيجية الكروالفرأوالتحول اي بالتحرك للأمام والخلف طبقا للظروف التي تعتبر جزءا من الموضوع وتحدد الحكم .

وسواء اكانت المفاوضات للتأجيل اوللتأثير وحصد مكاسب اكبر يجب استخدام عنصر الوقت في المفاوضات كما يتطلب السياق من تضييع او استخدام أمثل مع التركيز  على إستكشاف  أساليب الخصم فى اللجوء لعنصر الوقت سواء للوصول إلى اتفاق قريب أو بعيد أو للإستقراء أو للهروب أو لتدبرمهلة كافية للتركيز والتأمل . هذا ويجب الإعداد الجيد للمفاوضات برسم خطة عمل مرنة تستوعب المستجدات  ، ويشمل أمر الإعداد :

التخطيط قبل وبعد وأثناء التفاوض وينبغي أن تكون الأهداف واضحة وقابلة للتنفيذ مع التمظهر بالقوة والثقة والواقعية وعدم إستبعاد تقمص منافسك لدور وحجم  أكبر من حجمه الطبيعي ودوره الواقعي . وتحديد خطة العمل التفاوضية يشمل :

 تحديد الهدف – الغرض والقيود – جمع وتجهيز البيانات – حدود قضايا التفاوض – تقويم المركز التفاوضى للخصم – تحديد الإستراتيجية والتكتيك المناسبين واختيار السياسات التفاوضية .

أهداف التفاوض يمكن أن تكون :

- تذويب الجليد فقط .

-  لتطبيع العلاقة .

- للائتلاف اوالتحالف اوالتكتل .

- لتمديد العمل باتفاقيات وعقود قائمة .

- لتغيير أوضاع ما لصالح طرف ما .

-  لخلق وإبتكارعلاقة جديدة كالحياد والموازاة والتنسيق بدون او مع التعاون الدائم اوالمنقطع وعند الحاجة فقط فيما لا يتعارض مع الحياد .

فلابد من أن يكون هدفك واضحا ومحددا لك ، وكذلك أهداف مفاوضك اومنافسك  ولاسيما في المفاوضات التي تريدها جادة فاستراتيجية التفاوض الموضوعي تستند الى طريق التقييم الموضوعي لقضايا التفاوض بالنظر إلى نقاط الإلتقاء والإختلاف لتحقيق التقارب بين الأطراف ، فهم يتبنون موقف مفاده ( رأيي صواب يحتمل الخطأ ورأيك خطأ يحتمل الصواب ) وهذه هى القاعدة الأولى فى هذا المجال . حيث ينظر كل لاعب في المفاوضات إلى محاولة تعظيم المنافع والمكاسب من خلال استراتيجيات محددة وتحديد الإستراتيجيات التى تقلل الخسائر إلى أكبر قدر ممكن وهى تعتمد على نوع المباريات التي يستخدمها كل طرف في المفاوضات فهناك عدة انواع من المباريات ويبدو تاريخيا أن الدول التى استخدمت المباريات المسماة بمباريات السوبر هى الدول التى نجحت فى عدم الدخول فى الطريق المسدود .

ماهي مباريات السوبر ؟

مباريات السوبر : وتشمل نتائج ثلاث مباريات فى آن واحد هي ( التنازع – التحالف – الإعداد للتفاوض أوالصراع ) ومن شأنها الوصول إلى تصور شامل لنتائج الصراع فى أى عملية تفاوضية أو تساومية والسيطرة على تتابع الأحداث الناتجة عن فعل ما ورد الفعل المتعلق بهذا الفعل ووضع تصور للسيناريوهات المستقبلية .

من أنواع التفاوض:

1- اتفاق لصالح طرفين : مباراة " اكسبْ أنت وأكسبُ أنا "ويكون التركيز على ما يحقق مصلحة الطرفين بمعنى لا بد من الوصول إلى حل وسط عبر طرق متعددة منها ما يسمى بالمساهمة التي تتمحور حول شعار ( شيلني وأشيلك ) مثل قبول حل أقل على اعتبار أنه مفتاح إلى شئ أفضل فى المستقبل أو من أجل حرمان المنافس من الحصول على فرصة أفضل ومنها ايضا طريقة مفترق الطرق بمعنى أن  يتبع المفاوض أسلوب التنازل فى بعض القضايا ليحصل على أقصى ما يمكن الحصول عليه من تنازلات فى القضايا الكبيرة مدعيا أنه ما دام تماشى معهم فيجب أن يقابلوه فى منتصف الطريق وهنا يجب مراعاة عنصر الوقت حتى لا يطلب المزيد من التنازلات .

2-  التفاوض من أجل مكسب لأحد الأطراف و خسارة للطرف الآخر.  مباراة (أكسبُ أنا – اخسرْ أنت ) عندما لا يتحقق توازن فى القوة بين الطرفين أو سوء  اختيار طرف لأحد الأطراف ، والإستراتيجيات هنا هى استراتيجيات تصارعية .

3- التفاوض الإستكشافي : يهدف لإستكشاف أجندة الأطراف التفاوضية .

4- التفاوض الإسترخائي : من أجل تمييع أو تسكين الأوضاع إما لصعوبة البت أو لخفض مستوى حالة التصارع و التناحر لصالح مفاوضات مقبلة .

5- تفاوض التأثير فى طرف ثالث : للتأثير فى طرف ثالث لجذبه لوجهة نظر معينة أو تحديد دوره بخصوص صراع مع الخصم المباشر .

6- تفاوض الوسيط : وهو اللجوء لطرف ثالث يفترض كونه محايدا لخدمة عملية التوفيق بين المتصارعين إلا أنه ثبت أن الوسيط يمكن أن يكون احيانا متحيزا.

طبعا الغرم والغنم توأمان فالخسارة مع الأرباح والأرباح على قدر المخاطرة والمجازفة فلامناص من تحمل المخاطر والسعي لجعلها منخفضة قدر الإمكان والإبتعاد من مقولات رائجة مثل امش سنة ولا تخطى قنا او امش شهرا ولا تعبر نهرا *.

قال قال الإمام علي بن أبي طالب ( عليه السلام ) :

( إذا هبت أمرا فقعْ فيه فان شدة توقيه أشد من الوقوع فيه ) ( 13 )

( منْ كثرَ فكره في العواقب لم يشجع ) ( 14 )

وفازَ باللذات منْ كان جسورا 

...................................................

المـصـادر :

* المصدر : بعض الفقرات مأخوذة نصا اوبتصرف وإيجاز من ملخص كتاب : مقدمة فى علم التفاوض الإجتماعي والسياسي للدكتور حسن محمد وجيه والملخص جدير بالمطالعة وهو في أكثر من 60 صفحة وسينشر قريبا على الموقع في باب أروقة الكتاب .

( 1 ) : شرح كلمات نهج البلاغة – تصحيح وتعليق مير جلال الدين الحسيني الأرموي – ص 44

( 2 ) : عيون الحكم والمواعظ – الليثي – ص 54

( 3 ) : شرح كلمات نهج البلاغة – تصحيح وتعليق مير جلال الدين الحسيني الأرموي – ص -54

( 4 ) :الإرشاد – المفيد – ج -1 – ص – 231

( 5 ) :غرر الحكم – 5204

( 6 ) : كنز الفوائد – الكراجكي – ص 67

( 7 ) : مستدرك سفينة البحار – علي النمازي ص – 277

( 8 ) : مستدرك سفينة البحار – علي النمازي ص – 277

( 9 ) : عيون الحكم والمواعظ – الليثي – ص 41

( 10) : كنز الفوائد – الكراجكي – 283

( 11) : مستدرك سفينة البحار – علي النمازي ص – 277

( 12) : مستدرك سفينة البحار – علي النمازي ص – 5

( 13 ) : عيون الحكم والمواعظ – الليثي – ص 132

( 14 ) : شرح كلمات نهج البلاغة – تصحيح وتعليق مير جلال الدين الحسيني الأرموي – ص -54

 

 

عناوين ذات علاقة :


 

بإخـتصـار ( 6 ) : مباريات السوبر في إدارة الأزمات والمفاوضات

هل إيران تـُدير الأزمـة بإستراتيجية مباريات السوبر ؟

من مواصفات المفاوض الناجـح : كيف يمكن اعتبار المفاوض كفؤا وجيدا وناجحا ؟

تاريـخ الدبلوماسـية (1)

دروس في علم التفاوض

من مبادئ التفاوض

بإختصار - 5 - : التحكيم وطرق التقاضي البديلة

كلمة في أزمة الدبلوماسية العربية